||סקר שוק – שווה?

סקר שוק – שווה?

בתרבות הצריכה של ימינו, כמעט כל יום אנו קונים מוצר, שירות, או כל דבר שאנו נדרשים לתת תמורה בעבורו. כמעט בכל המקרים התמורה בעבורו היא כסף. לרוב המוצרים שאנו צורכים אנו לא מקדישים תשומת לב רבה, ופשוט קונים אותם. אבל, לחלק מהמוצרים שאנו צורכים, ראוי שנקדיש המון מחשבה לפני שנרכוש אותם, ולא פחות מחשבה לשאלה היכן או איך לרכוש אותם. סקר שוק הוא תהליך החשיבה הזה.

סקר שוק, במובן הצרכני שלו, הוא תהליך בו אנו בוחנים אלטרנטיבות שונות למוצר או שירות (או כל דבר אחר) בו אנו מעונינים, אוספים כמה שיותר פרמטרים שנוכל להשוות על פיהם בין האלטרנטיבות, כדי לקבל החלטה על האלטרנטיבה המועדפת. בד”כ סקר השוק כולל גם את ההחלטה עצמה, אם כי לא תמיד.

לעניות דעתי, למעט מוצרים יומיומיים שאנו צורכים וקונים “על אוטומט”, סקר שוק הוא חשוב מאוד לפני רכישה. הייתי אף מרחיב זאת לתחומים רבים בחיים, מעבר למוצרי צריכה ושירותים, אלא לכל דבר שאנו מעונינים לעשות בו שימוש לתועלתנו. בהקשר של סקר שוק, “מוצר” הוא הגדרה צרה מאוד לטעמי. אני הייתי מרחיב את ההגדרה הזו ל”עיסקה“, שהיא מפגש של קונה ומוכר.

ניתן לחלק כל עיסקה לשלושה מרכיבים:

  • מוצר. מה שהקונה מקבל מהמוכר במסגרת העיסקה. זהו החלק הכי משמעותי בעיסקה, אם כי לא עומד בפני עצמו.
  • שירות. מערך התמיכה הנלווה למוצר. חלק חשוב מאוד בעיסקה, האבא והאמא של המוצר. זה בעצם כל מה שנקבל במסגרת המוצר לאחר רכישתו. הרבה פעמים, בעיקר במוצרים הדורשים תחזוקה שוטפת, זהו החלק הכי בעייתי בעיסקה (למשל רכב).
  • מחיר. העלות שנידרש לשלם בתמורה למוצר.

 יש להבחין בין “מחיר” לבין “ערך“. מחיר הוא משהו מאוד אובייקטיבי ומוחלט – העלות הנקובה של המוצר. לעומת זאת, ערך – הוא השווי של המוצר, מאוד סובייקטיבי ותלוי בגורמים רבים, ומשתנה עבור כל קונה.

עיסקה טובה, היא עיסקה בה השקלול של שלושת הגורמים שנמנו לעיל – מוצר, שירות ומחיר – הוא הטוב ביותר.

אז למה בכלל צריך סקר שוק? למי זה טוב?

נכון, יהיו כאלו שיגידו שלא צריך סקר שוק. זה דורש השקעת משאבים – זמן, מאמץ, לעתים גם כסף- וזה מרחיק מאיתנו את ביצוע העיסקה, כי אנו רוצים את המוצר כאן ועכשיו. אבל, לביצוע סקר שוק יש יתרונות רבים:

  • בראש ובראשונה – סקר שוק הוא מעשה צרכני נבון. לקנות “על עיוור” זה משהו שכל המוכרים מייחלים לו, והוא מבטא חולשה שלנו, הצרכנים. חולשה שמנוצלת היטב ע”י גופים עיסקיים רבים, כי אנו לא בודקים כלום ופשוט קונים. חלומו הרטוב של כל מוכר.
  • תוך כדי ביצוע סקר השוק, אנו לומדים יותר על המוצר, הרבה פעמים דברים שכלל לא ידענו עליו. נניח לדוגמא שאנו מעונינים לרכוש מצלמה דיגיטלית. נוכל ללמוד הרבה על מצלמה מסוימת מהמוכר הראשון שימליץ לנו עליה. אם נלך למוכר נוסף, שמציג לנו את יתרונות “המצלמה שלו” (שיש לו אינטרס ברור למכור לנו דוקא אותה), הוא גם מלמד אותנו על אותה מצלמה, גם על מצלמות אחרות, וגם על צילום בכלל. אחרי שלושה או ארבעה מוכרים, כמות הידע שקיבלנו היא עצומה, בעיקר בהשוואה לידע שהיה לנו לפני המוכר הראשון שנתקלנו בו.
  • תוך כדי ביצוע סקר השוק, אנו לומדים יותר על הדרישות והצרכים שלנו מהמוצר. ושוב, הכל כתוצאה מהידע שצברנו בתהליך. ברגע שמוכר מסוים מציין יתרון של המוצר אותו הוא מוכר (או אפילו חסרון של מוצר מתחרה), הוא בעצם חושף בפנינו עוד יכולת של המוצר, שכלל לא ידענו שאנו יכולים לעשות בה שימוש לתועלתנו.
  • תמיד יש לנו תחושה שהעיסקה הראשונה שנתקלנו בה, היא היא “העיסקה”. אנו כל כך רוצים שהמוצר יהיה כבר ברשותנו, שאנו “לא רואים בעיניים”. כמה פעמים קרה לכם שהרכב המשומש הראשון שבדקתם, או הדירה הראשונה שהלכתם לראות, נראו לכם כל כך מפתים (“בונבוניירה”), וחשבתם שהנה אתם עושים את עיסקת חייכם? כן, אני מתאר לעצמי – המון פעמים. האמת צריכה להיאמר: סטטיסטית, הסיכוי שהעיסקה הראשונה שתיקרה בדרככם היא העיסקה הכי טובה עבורכם – הסיכוי הזה נמוך מאוד (לא רציתי לבאס ולהגיד “שואף לאפס”…). דרך אגב, מתווך נדל”ן או סוחר רכב, לעולם לא יראו לכם את העיסקה שבאמת מתאימה לכם בתור עיסקה ראשונה. היא תמיד תהיה שלישית או רביעית. זה בדוק.
  • בהרבה מקרים המוצר אמור לשרת אותנו לאורך זמן (למשל כלי עבודה), ולא משהו חולף, עונתי או אופנתי. ולכן חשוב מאוד לרכוש מוצר איכותי, דבר שקשה מאוד לעשות ללא סקר שוק.
  • מחיר. סקר שוק, שלוקח בחשבון פרמטרים מגוונים, מאפשר לנו לאמוד טוב יותר האם מחיר העיסקה הוא הוגן, לשני הצדדים. תחשבו על זה: אם המחיר הוא יקר, אנחנו מקבלים את התחושה ש”דפקו” אותנו. ואם הוא זול מאוד, המוכר יכול לצאת עם התחושה הזו. ויותר מכך, אם לאורך זמן המחיר יהיה זול מדי, המוכר לא יוכל לתמוך יותר במוצר, ואולי אף יסגור את עסקיו, ואז לא יהיו לנו ממי לקנות בזול כל כך… כך שמחיר הוגן הוא אינטרס של שני הצדדים.
  • אפשרות בחירה. סקר שוק מאפשר לנו משהו מאוד בסיסי בהוויה הקיומית שלנו – לבחור. אנו אוהבים לבחור, אין מה לעשות – זה בטבע שלנו.
  • ברוב המקרים סקר שוק חוסך הרבה כסף. אגב, אין הכוונה למחיר נמוך יותר, אלא לעיסקה טובה יותר. יכול להיות שנרכוש מוצר יקר קצת יותר, אך איכותי הרבה יותר, ועם שירות טוב יותר, מה שהופך את העיסקה כולה לשווה הרבה יותר (ולכן בשקלול כולל- מחירה נמוך יותר).
  • ועוד משהו- סקר שוק משפר את כל מרכיבי העיסקה– מוצר, שירות ומחיר – כך שהשילוב שלהם יחד טוב יותר מכל אחד מהם בנפרד. נקרא גם סינרגיה (אגבור) – השלם גדול מסך חלקיו.

לפני שעושים סקר שוק, חשוב מאוד לגבש לעצמנו, עד כמה שניתן, מה אנו רוצים מהמוצר ומה ייעודו. זה יקצר מאוד את סקר השוק ויהפוך אותו לאפקטיבי הרבה יותר.

ולא פחות חשוב – להגביל את היקפו של סקר השוק, כי תועלתו הולכת ופוחתת ככל שהוא מתארך מעבר לנקודה אופטימלית מסוימת. לדוגמא- נניח שאני צריך ללמוד למבחן במתמטיקה, ואני לא יודע כלום בחומר הנלמד. אם אלמד 10 שעות, אדע 30% מהחומר למבחן. אם אלמד עוד 10 שעות, אדע עוד, אבל בהחלט לא עוד 30%, אלא הרבה פחות, נניח 20%. ואם אלמד עוד 10 שעות, אדע עוד פחות מה- 20%, נניח רק 10%. ז”א סה”כ למדתי 30 שעות, אבל אני יודע רק 60% מהחומר ולא 90% כפי שזה היה אמור להיות לפי 10 השעות הראשונות. בכלכלה החוק הזה נקרא “תפוקה שולית פוחתת“, וסקר השוק שלנו “סובל” מאותה בעיה. מנסיוני האישי, סקר שוק צריך לסקור 3-5 עיסקאות.

אזזזזזזזזזזזז, אל תתעצלו. תסקרו!

2018-08-22T01:52:40+00:0014/9/11|כללי|0 Comments

הממ... אם בא לך להגיב, זה המקום והזמן, ממש כאן למטה ▼ (התגובות מפורסמות רק לאחר אישורן)

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

%d בלוגרים אהבו את זה: